CAMAZÓN GARCÍA-SOTO, RAFAEL
Prólogo
Introducción. Consideraciones Generales
¿Qué es una Negociación?
Tipos de Negociación
Etapas de una Negociación
1ª Parte- Preparando la Negociación
¿Colaboradores o Adversarios?
Tareas Previas
2ª Parte- La Mente del Negociador
La Mirada del Depredador
Sentidos Especiales (Tiempo, información y poder)
3ª Parte- Defectos de Fábrica
Decisiones Lógicas (por decir algo)
Ilusiones
Errores por Sesgos
Heurísticas
Pensamiento Grupal
Daltonismo Numérico
Ilusiones Estructurales
4ª Parte- Tácticas de Negociación
Táctica y Estrategia
El Golpe Bajo
El Pie en la Puerta
El Portazo
Los Principios de Contraste y Reciprocidad
Detener el Péndulo
Descubrir dónde le aprieta el Zapato
Pedirle que se rinda
Y, para acabar, empezamos por el principio
5ª Parte- Ética y Negociación
Ética Borrosa
Ciao, Don Negoziatore
Bienvenido, Señor Lusting
El Talento del Conde Lusting
Ética para negociar con ánimo de lucro
Cuídate mucho
Anda, Escríbeme
Bibliografía
El objetivo de una negociación no es simplemente lograr un acuerdo, sino lograr un acuerdo que mejore la posición de partida. Por otro lado, las personas y las organizaciones negocian cuando no encuentran otro medio para obtener lo que desean. Todas las técnicas, las destrezas, los conocimientos psicológicos, las habilidades comunicativas e incluso los trucos secretos que aparecen en GUÍA PARA NEGOCIAR CON ÁNIMO DE LUCRO están basados en estas dos premisas.
GUÍA PARA NEGOCIAR CON ÁNIMO DE LUCRO es, por lo tanto, un texto sobre negociación políticamente incorrecto. No presupone buena voluntad, generosidad y afán de entendimiento entre las partes sino, más bien, competencia, egoísmo y deseos de obtener las máximas ganancias en cualquier proceso negociador.
Rafael Camazón es director de EL SINDICATO CLANDESTINO. Consultor especializado en comunicación interpersonal (ventas, negociación, presentaciones), ha realizado labores de consultoría y formación para empresas de todos los tamaños y sectores. Claridad, orientación a resultados y amenidad en la exposición son los ejes de su labor formativa. Ejes que se mantienen en GUÍA PARA NEGOCIAR CON ÁNIMO DE LUCRO.
