UF0051: DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS Tema 1. El mercado turístico nacional e internacional 15 - Componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales - Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y del turismo - Análisis de la estructura de los mercados del turismo y de la hostelería - Principales mercados emisores y receptores - Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento - Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento - Identificación de las principales fuentes de información turística Lo que hemos aprendido Tema 2. Segmentación y tipología de la demanda turística - Identificación y clasificación de las necesidades humanas - Motivaciones primarias y secundarias - Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística - Segmentos y nichos en la demanda turística - Segmentación y perfiles de la demanda - Tipología de la demanda en función del tipo de viaje - Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos - Demanda de viajes semiorganizados e individuales - Los destinos turísticos frente a la demanda - Destinos asentados - Destinos emergentes - Los hechos diferenciales - Los condicionantes económicos, políticos y sociales - El factor "precio" en los productos turísticos - Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas - Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística Lo que hemos aprendido Tema 3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo - Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado - Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo - Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial - Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios - Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico - Plan de marketing Lo que hemos aprendido Tema 4. Aplicación del plan de acción comercial - CRM: Customer Relationship Management - Marketing tradicional versus marketing relacional - Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial - Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales - Método en cascada - La planificación de acciones comerciales - El plan de ventas: elaboración y control Lo que hemos aprendido Tema 5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos - Contacto inicial - El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente - La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva - Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente - El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente - La venta personalizada - Aplicación a casos prácticos Lo que hemos aprendido Tema 6 Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos - Concepto de negociación - Análisis y preparación de la negociación - La rentabilidad de la negociación - El intercambio de información - El intercambio de concesiones y contrapartidas - El cierre de la negociación Lo que hemos aprendido GLOSARIO SOLUCIONES ACTIVIDADES Bibliografía / REFERENCIAS LEGISLATIVAS
Editorial CEP pertenece a GrupoCEP y está dedicada desde hace más de 30 años a la edición de textos de oposiciones y manuales de formación. Los contenidos están elaborados por especialistas que cuentan con una gran experiencia en la formación en cada una de las especialidades. Editorial CEP ha vendido a lo largo de su historia más de dos millones y medio de ejemplares que han contribuido a la formación de opositores y trabajadores. Como Editores aportamos a este manual nuestra experiencia en la elaboración de cientos de manuales relacionados con esta materia, así como la coordinación de innumerables autores especialistas. El presente manual está integrado en la línea editorial dirigida a cumplir los objetivos de la formación relacionada con Certificados de Profesionalidad, para la consecución de la acreditación necesaria de la competencia profesional relacionada. Concretamente, es un material dirigido a cubrir los contenidos de la Unidad Formativa "Manual. Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos (UF0051)", integrada en el Certificado de Profesionalidad "Recepción en alojamientos (HOTA0308)".