UF0051: DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS Tema 1. El mercado turístico nacional e internacional 15 - Componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales - Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y del turismo - Análisis de la estructura de los mercados del turismo y de la hostelería - Principales mercados emisores y receptores - Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento - Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento - Identificación de las principales fuentes de información turística Lo que hemos aprendido Tema 2. Segmentación y tipología de la demanda turística - Identificación y clasificación de las necesidades humanas - Motivaciones primarias y secundarias - Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística - Segmentos y nichos en la demanda turística - Segmentación y perfiles de la demanda - Tipología de la demanda en función del tipo de viaje - Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos - Demanda de viajes semiorganizados e individuales - Los destinos turísticos frente a la demanda - Destinos asentados - Destinos emergentes - Los hechos diferenciales - Los condicionantes económicos, políticos y sociales - El factor "precio" en los productos turísticos - Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas - Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística Lo que hemos aprendido Tema 3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo - Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado - Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo - Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial - Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios - Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico - Plan de marketing Lo que hemos aprendido Tema 4. Aplicación del plan de acción comercial - CRM: Customer Relationship Management - Marketing tradicional versus marketing relacional - Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial - Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales - Método en cascada - La planificación de acciones comerciales - El plan de ventas: elaboración y control Lo que hemos aprendido Tema 5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos - Contacto inicial - El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente - La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva - Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente - El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente - La venta personalizada - Aplicación a casos prácticos Lo que hemos aprendido Tema 6 Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos - Concepto de negociación - Análisis y preparación de la negociación - La rentabilidad de la negociación - El intercambio de información - El intercambio de concesiones y contrapartidas - El cierre de la negociación Lo que hemos aprendido GLOSARIO SOLUCIONES ACTIVIDADES Bibliografía / REFERENCIAS LEGISLATIVAS
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